コンサルタントのための CRM
コンサルタントのための CRM とは、受注した商談がプロジェクトになることを知っている CRM です。 営業の CRM は「受注」で止まります。コンサルティング会社の仕事、その時間、コスト、利益はそこから始まりますが、販売を追うツールにはふつうそのどれも見えません。
利益が失われるのはその隙間です。金額、顧客、請求条件を営業から別のツールに打ち直すたびに、後で利益と呼ぶ数字が、売ったものからずれていく箇所が一つ増えます。
コンサルティング会社に必要で、営業の CRM にないもの
四つあり、どれも汎用の CRM に欠けている機能ではなく、汎用の CRM が止まる地点です。
商談がプロジェクトにならなければならない
営業の CRM は「受注」で止まります。コンサルティング会社の仕事はそこから始まります。金額、顧客、通貨、請求条件を別のツールに打ち直すなら、最初にずれるのは後で利益と呼ぶ数字です。
時間には二つの価格が必要
同じ一時間が、会社にとってはある単価のコストになり、顧客には別の単価で請求されます。商談の金額は持っていても承認済みの時間を一度も見ない CRM には、案件が売れたかどうかは言えても、利益が出たかどうかは言えません。
リテイナーは商談の金額ではない
時間制、固定価格、リテイナー、マイルストーンの仕事は、収益の計上の仕方が違います。「金額」の欄一つでは、含まれる時間付きのリテイナーを表せません。そのため商談ステージ型の CRM は、仕事が継続的になったとたんに役立つ予測ができなくなります。
顧客には窓が必要
顧客は進み具合を尋ねます。コンサルティング会社の CRM は、席なしで、毎週金曜に表計算を書き出すこともなく、各顧客に自分の案件だけを見せ、ほかの誰の案件も見せてはいけません。
コンサルティング会社が評価する点で比べる、営業の CRM と Onplana Services
左の列は、商談ステージ型の CRM が設計上することで、特定の製品への批判ではありません。右の列は、今日 Onplana Services で作られているものです。
| 質問 | 営業の CRM | Onplana Services |
|---|---|---|
| 「受注」で起きること | 記録が閉じる | 金額、通貨、顧客、請求条件を持った実行用のプロジェクトが作成される |
| 見積もり | 商談に添付された PDF | 商談上の価格付き明細行。非公開リンクで送られ、名前の入力で承諾され、明細行はプロジェクトの予算と条件になる |
| 請求モデル | 商談の金額 | 時間制、固定価格、リテイナー、マイルストーンを、商談ごと、プロジェクトごとに |
| 時間 | 対象外 | タスクに記録して承認された時間。原価単価と請求単価で評価される |
| 利益 | パイプラインの金額 | 顧客、プロジェクト、人ごとの収益とコスト、変動の理由付き |
| 顧客からの見え方 | メール | サインインした顧客の行だけに限定されたポータル |
| スコープのずれ | どこにもない | 顧客に結びついた顧客からの依頼。作業になったか再交渉されたかで分類される |
| 価格 | 席単位、最低数があることが多い | 一席あたり月額 24 米ドル。ときどき参加する人は席なしのゲストとして時間を記録 |
右の列にないもの：請求書の発行そのもの。承認済みの時間と経費は、Xero には請求書の下書きとして、QuickBooks Online には請求書として送られ、会計システムが元帳であり続けます。
記録の流れ
顧客と連絡先。顧客に紐づく商談には、ある通貨での金額と、時間制、固定価格、リテイナー、マイルストーンのいずれかの請求モデルがあります。見積もりは価格付きの明細行で作られ、非公開リンクとしてメールで送られ、顧客が自分の名前を入力して承諾します。商談を受注すると、すべてを引き継いだ実行用のプロジェクトが作成されます。時間はプロジェクトのタスクに記録されて承認され、プロジェクトと顧客を把握した単価表から、利益のためには原価単価で、顧客のためには請求単価でそれぞれ評価されます。利益レポートは、顧客ごと、プロジェクトごと、人ごとに収益とコストを読みます。
途中で顧客から来た依頼は顧客の記録に保存され、依頼のビューは、黙って作業になったものと再交渉されたものを分けます。そこで、請求されていないスコープのずれが、年末に発覚するものではなく、指摘できるものになります。
コンサルティング会社からよく聞かれる質問
営業担当ではなくコンサルタントに向いた CRM とは？
受注した商談がプロジェクトになること、時間には二つの単価があること、リテイナーは商談の金額ではないことを知っている CRM です。Onplana Services は商談、プロジェクト、時間、利益を一つの記録として保つので、売ったものと届けたものが食い違うことはありません。
今の営業 CRM を使い続けられますか？
はい。Onplana Services は商談から先の記録です。多くの会社は上流に見込み客開拓のツールを残しています。商談、会社、連絡先は API と MCP から使えるので、見込み客が転換したときにエージェントや連携が商談を作成できます。
請求書を発行しますか？ 会計システムに記帳しますか？
自分では請求書を発行しません。各案件の売上とコストを計算し、元帳に渡します。承認済みの時間と再請求できる経費は、顧客ごとに一件ずつ、Xero には請求書の下書きとして、QuickBooks Online には請求書として送られ、その前に何も書き込まないプレビューがあります。ほかのシステムには CSV のダウンロードが使えます。
見積もりはどう機能しますか？
商談に明細行で価格を付けます。単価付きの時間、固定価格、期間ごとのリテイナー、マイルストーン、経費です。Onplana が見積もりを作成し、顧客に非公開リンクをメールで送ります。顧客はメールアドレスを確認した後、自分の名前を入力して承諾できます。承諾は商談に記録され、商談を受注すると明細行がプロジェクトの予算と請求条件になります。
料金はいくらで、今日から購入できますか？
Onplana Services は一席あたり月額 24 米ドル、年額請求なら一席あたり月額 19 米ドル です。はい。すでに販売しており、このページの最後から無料で始められます。
Onplana と同じものですか？
Onplana は実行を担います。スケジュールと出来高はすべてのプランで、タイムシートとキャパシティは Professional プランからです。Onplana Services は同じ Onplana に、顧客、パイプライン、見積もり、利益、経費という営業の層を加えたもので、価格は別です。Services のワークスペースには初日からタイムシートがあります。
提供中、無料で始められます
Onplana Services は一席あたり月額 24 米ドル です。今日から無料で、カードなしで始められます。 タイムシート、単価、稼働率といった実行部分は Onplana そのもので、すでに使えます。
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