Un CRM per consulenti
Un CRM per consulenti è quello che sa che una trattativa vinta diventa un progetto. Un CRM di vendita si ferma a «vinta». Il lavoro di una società di consulenza, le sue ore, i suoi costi e il suo margine iniziano lì, e lo strumento che segue la vendita di solito non vede nulla di tutto questo.
È in quel vuoto che si perde il margine. Ogni valore, cliente e condizione di fatturazione ridigitato dalla vendita in un secondo strumento è un punto in più in cui la cifra che poi chiamerai margine si allontana da ciò che è stato venduto.
Ciò che serve a una società di consulenza e un CRM di vendita non ha
Quattro cose, e ognuna è un punto in cui un CRM generico si ferma, non una funzione che gli manca.
La trattativa deve diventare il progetto
Un CRM di vendita si ferma a «vinta». Il lavoro di una società di consulenza inizia lì. Se valore, cliente, valuta e condizioni di fatturazione vanno ridigitati in un secondo strumento, la prima cosa a sbandare è la cifra che poi chiamerai margine.
Le ore devono avere due prezzi
La stessa ora costa alla società una tariffa e viene fatturata al cliente a un'altra. Un CRM che conserva il valore della trattativa ma non vede mai un'ora approvata non può dirti se l'incarico ha fatto guadagnare, solo se è stato venduto.
Un retainer non è un importo di trattativa
Il lavoro a ore, a prezzo fisso, a retainer e a milestone riconosce i ricavi in modo diverso. Un unico campo «importo» non può esprimere un retainer con ore incluse, quindi un CRM a fasi di trattativa smette di prevedere qualcosa di utile non appena il lavoro diventa ricorrente.
Il cliente ha bisogno di una finestra
I clienti chiedono come vanno le cose. Un CRM per una società di consulenza deve mostrare a ogni cliente il proprio incarico e quello di nessun altro, senza una licenza e senza esportare un foglio di calcolo ogni venerdì.
Un CRM di vendita a confronto con Onplana Services, su ciò che una società di consulenza valuta
La colonna di sinistra è ciò che un CRM a fasi di trattativa fa per come è progettato; non è una critica a nessun prodotto. La colonna di destra è ciò che è costruito oggi in Onplana Services.
| Domanda | Un CRM di vendita | Onplana Services |
|---|---|---|
| Cosa succede a «vinta» | Il record si chiude | Si crea un progetto di consegna con valore, valuta, cliente e condizioni di fatturazione |
| Preventivo | Un PDF allegato alla trattativa | Righe con prezzo sulla trattativa, inviate tramite un link privato, accettate con il nome, e le righe diventano il budget e le condizioni del progetto |
| Modello di fatturazione | Un importo di trattativa | A ore, prezzo fisso, retainer o milestone, per trattativa e per progetto |
| Tempo | Fuori ambito | Ore sulle attività, approvate, valorizzate a una tariffa di costo e a una tariffa fatturabile |
| Margine | Valore della pipeline | Ricavi rispetto ai costi per cliente, progetto e persona, con i motivi della variazione |
| Vista del cliente | Un portale limitato alle righe del cliente che ha effettuato l'accesso | |
| Deriva dell'ambito | Da nessuna parte | Richieste del cliente collegate al cliente, raggruppate in base a se sono diventate lavoro o sono state rinegoziate |
| Prezzo | Per licenza, spesso con minimi | 24 US$ per licenza al mese; chi partecipa di tanto in tanto registra il tempo come ospite, senza licenza |
Non è a destra: la fatturazione vera e propria. Il tempo e le spese approvati vanno in Xero come bozze di fattura o in QuickBooks Online come fatture, e il tuo sistema contabile resta il libro mastro.
Come viaggia il record
Un cliente e un contatto. Una trattativa con il cliente, con un valore in una valuta e un modello di fatturazione: a ore, prezzo fisso, retainer o milestone. Un preventivo fatto di righe con prezzo, inviato via email come link privato e accettato dal cliente digitando il proprio nome. Vincere la trattativa crea il progetto di consegna che porta tutto con sé. Le ore finiscono sulle attività del progetto e vengono approvate; ognuna è valorizzata alla tariffa di costo per il margine e alla tariffa fatturabile per il cliente, da un listino tariffe che conosce il progetto e il cliente. Il report sul margine legge ricavi rispetto ai costi per cliente, per progetto e per persona.
Le richieste del cliente lungo il percorso vengono archiviate sul cliente, e una vista delle richieste separa quelle diventate lavoro in silenzio da quelle rinegoziate. Lì la deriva dell'ambito non fatturata diventa qualcosa che si può segnalare, invece di qualcosa che si scopre a fine anno.
Domande che fanno le società di consulenza
Cosa rende un CRM adatto ai consulenti e non ai venditori?
Deve sapere che una trattativa vinta diventa un progetto, che le ore hanno due tariffe e che un retainer non è un importo di trattativa. Onplana Services mantiene trattativa, progetto, tempo e margine come un unico record, quindi ciò che hai venduto e ciò che hai consegnato non possono contraddirsi.
Posso tenere il mio CRM di vendita attuale?
Sì. Onplana Services è il record dalla trattativa in poi; molte società tengono uno strumento di prospezione a monte. Trattative, aziende e contatti sono disponibili tramite API e MCP, quindi un agente o un'integrazione può creare la trattativa quando un potenziale cliente si converte.
Fattura o registra nel mio sistema contabile?
Non emette fatture da solo. Calcola quanto ogni incarico ha reso e quanto è costato e lo passa al tuo libro mastro: il tempo approvato e le spese riaddebitabili vanno in Xero come bozze di fattura o in QuickBooks Online come fatture, una per cliente, con un'anteprima che prima non scrive nulla. Un download CSV funziona con qualsiasi altro sistema.
Come funziona un preventivo?
Dai un prezzo alla trattativa per righe: tempo a una tariffa, un prezzo fisso, un retainer per periodo, milestone o spese. Onplana genera il preventivo e invia al cliente un link privato via email; dopo aver confermato la sua email, il cliente può accettarlo digitando il proprio nome. L'accettazione resta registrata sulla trattativa, e vincere la trattativa trasforma le righe nel budget e nelle condizioni di fatturazione del progetto.
Quanto costa e posso acquistarlo oggi?
Onplana Services costa 24 US$ per licenza al mese, oppure 19 US$ per licenza al mese con fatturazione annuale. Sì. È già in vendita e puoi iniziare gratis dal fondo di questa pagina.
È la stessa cosa di Onplana?
Onplana si occupa della consegna: cronoprogrammi e valore guadagnato in tutti i piani, timesheet e capacità dal piano Professional. Onplana Services è lo stesso Onplana con in più il livello commerciale, cioè clienti, pipeline, preventivi, margine e spese, con un prezzo a parte, e un'area di lavoro Services ha i timesheet dal primo giorno.
Aperto ora, e gratuito per iniziare
Onplana Services costa 24 US$ per licenza al mese. Puoi iniziare gratis oggi, senza carta. La parte di consegna, cioè timesheet, tariffe e utilizzo, è Onplana stesso ed è già disponibile.
Meno di trenta persone? Leggi PSA per una piccola società di consulenza.