Ein CRM für Berater
Ein CRM für Berater ist eines, das weiß, dass aus einem gewonnenen Deal ein Projekt wird. Ein Vertriebs-CRM endet bei „gewonnen“. Die Arbeit einer Beratung, ihre Stunden, ihre Kosten und ihre Marge beginnen genau dort, und das Werkzeug, das den Verkauf verfolgt, sieht davon meist nichts.
In dieser Lücke geht die Marge verloren. Jeder Wert, jeder Kunde und jede Abrechnungsbedingung, die aus dem Verkauf in ein zweites Werkzeug abgetippt wird, ist eine Stelle mehr, an der die Zahl, die Sie später Marge nennen, vom Verkauften abweicht.
Was eine Beratung braucht und ein Vertriebs-CRM nicht hat
Vier Dinge, und jedes ist eine Stelle, an der ein allgemeines CRM aufhört, nicht eine Funktion, die ihm fehlt.
Aus dem Deal muss das Projekt werden
Ein Vertriebs-CRM endet bei „gewonnen“. Die Arbeit einer Beratung beginnt dort. Wenn Wert, Kunde, Währung und Abrechnungsbedingungen in ein zweites Werkzeug abgetippt werden müssen, weicht als Erstes die Zahl ab, die Sie später Marge nennen.
Stunden brauchen zwei Preise
Dieselbe Stunde kostet die Firma einen Satz und wird dem Kunden zu einem anderen berechnet. Ein CRM, das einen Dealwert hält, aber nie eine freigegebene Stunde sieht, kann Ihnen nicht sagen, ob der Auftrag Geld verdient hat, nur ob er verkauft wurde.
Ein Retainer ist kein Dealbetrag
Stundenbasis, Festpreis, Retainer und Meilensteine erfassen Umsatz jeweils anders. Ein einzelnes Feld „Betrag“ kann keinen Retainer mit enthaltenen Stunden abbilden, deshalb prognostiziert ein CRM nach Deal-Phasen nichts Brauchbares mehr, sobald die Arbeit wiederkehrend wird.
Der Kunde braucht ein Fenster
Kunden fragen, wo die Dinge stehen. Ein CRM für eine Beratung muss jedem Kunden seinen eigenen Auftrag zeigen und keinen anderen, ohne Platz und ohne einen Tabellenexport jeden Freitag.
Ein Vertriebs-CRM gegen Onplana Services, bei den Punkten, die eine Beratung prüft
Die linke Spalte zeigt, was ein CRM nach Deal-Phasen von Haus aus tut, und ist keine Kritik an einem Produkt. Die rechte Spalte zeigt, was in Onplana Services heute gebaut ist.
| Frage | Ein Vertriebs-CRM | Onplana Services |
|---|---|---|
| Was bei „gewonnen“ passiert | Der Datensatz wird geschlossen | Ein Lieferprojekt entsteht und trägt Wert, Währung, Kunde und Abrechnungsbedingungen |
| Angebot | Ein PDF am Deal | Bepreiste Positionen am Deal, über einen privaten Link verschickt, mit Namen angenommen, und die Positionen werden Budget und Bedingungen des Projekts |
| Abrechnungsmodell | Ein Dealbetrag | Stundenbasis, Festpreis, Retainer oder Meilensteine, je Deal und je Projekt |
| Zeit | Nicht vorgesehen | Stunden auf Aufgaben, freigegeben, zu einem Kostensatz und einem Verrechnungssatz bepreist |
| Marge | Pipeline-Wert | Umsatz gegen Kosten je Kunde, Projekt und Person, mit den Treibern der Veränderung |
| Sicht des Kunden | Ein Portal, das auf die eigenen Zeilen des angemeldeten Kunden beschränkt ist | |
| Scope Creep | Nirgends | Kundenwünsche am Kunden, gruppiert danach, ob sie zu Arbeit wurden oder neu verhandelt wurden |
| Preis | Je Platz, oft mit Mindestmengen | 24 US-Dollar pro Platz und Monat; gelegentlich Beteiligte erfassen Zeit als Gäste ohne Platz |
Nicht rechts: die Rechnungsstellung selbst. Freigegebene Zeit und Auslagen gehen als Rechnungsentwürfe nach Xero, QuickBooks kommt als Nächstes, und Ihre Buchhaltung bleibt das Hauptbuch.
Wie der Datensatz wandert
Ein Kunde und ein Kontakt. Ein Deal für den Kunden, mit einem Wert in einer Währung und einem Abrechnungsmodell: Stundenbasis, Festpreis, Retainer oder Meilensteine. Ein Angebot aus bepreisten Positionen, als privater Link per E-Mail verschickt und vom Kunden angenommen, indem er seinen Namen eintippt. Wird der Deal gewonnen, entsteht das Lieferprojekt, das all das trägt. Stunden landen auf den Aufgaben des Projekts und werden freigegeben; jede wird zum Kostensatz für die Marge und zum Verrechnungssatz für den Kunden bepreist, aus einer Satzstaffel, die Projekt und Kunde kennt. Der Margenbericht liest Umsatz gegen Kosten je Kunde, je Projekt und je Person.
Kundenwünsche unterwegs werden am Kunden abgelegt, und eine Anfragenansicht trennt die, die still zu Arbeit wurden, von denen, die Sie neu verhandelt haben. Dort wird nicht abgerechneter Scope Creep zu etwas, auf das Sie zeigen können, statt zu etwas, das Sie zum Jahresende entdecken.
Fragen, die Beratungen stellen
Was macht ein CRM für Berater passend statt für Vertriebsleute?
Es muss wissen, dass aus einem gewonnenen Deal ein Projekt wird, dass Stunden zwei Sätze haben und dass ein Retainer kein Dealbetrag ist. Onplana Services hält Deal, Projekt, Zeit und Marge als einen Datensatz, sodass das Verkaufte und das Gelieferte sich nicht widersprechen können.
Kann ich mein bisheriges Vertriebs-CRM behalten?
Ja. Onplana Services ist der Datensatz ab dem Deal; viele Firmen behalten ein Akquise-Werkzeug davor. Deals, Firmen und Kontakte sind über die API und MCP erreichbar, sodass ein Agent oder eine Integration den Deal anlegen kann, sobald ein Interessent konvertiert.
Stellt es Rechnungen oder bucht es in mein Buchhaltungssystem?
Selbst stellt es keine Rechnungen. Es ermittelt, was jeder Auftrag eingebracht und gekostet hat, und übergibt das an Ihr Hauptbuch: Freigegebene Zeit und weiterberechenbare Auslagen gehen als Rechnungsentwürfe nach Xero, einer je Kunde, mit einer Vorschau, die vorher nichts schreibt. QuickBooks kommt als Nächstes, und ein CSV-Download funktioniert schon heute mit jedem System.
Wie funktioniert ein Angebot?
Sie bepreisen den Deal in Positionen: Zeit zu einem Satz, ein Festpreis, ein Retainer je Zeitraum, Meilensteine oder Auslagen. Onplana erstellt das Angebot und schickt dem Kunden einen privaten Link per E-Mail; nachdem er seine E-Mail-Adresse bestätigt hat, kann er es annehmen, indem er seinen Namen eintippt. Die Annahme wird am Deal festgehalten, und wird der Deal gewonnen, werden die Positionen Budget und Abrechnungsbedingungen des Projekts.
Was kostet es, und kann ich es heute kaufen?
Onplana Services kostet 24 US-Dollar pro Platz und Monat, bei jährlicher Abrechnung 19 US-Dollar pro Platz und Monat. Ja. Es ist jetzt im Verkauf, und Sie können am Ende dieser Seite kostenlos starten.
Ist das dasselbe wie Onplana?
Onplana übernimmt die Lieferung: Terminpläne und Earned Value in jedem Tarif, Zeiterfassung und Kapazität ab Professional. Onplana Services ist dasselbe Onplana mit der kaufmännischen Ebene darüber, also Kunden, Pipeline, Angeboten, Marge und Auslagen, getrennt bepreist, und ein Services-Arbeitsbereich hat die Zeiterfassung vom ersten Tag an.
Jetzt offen, und der Start ist kostenlos
Onplana Services kostet 24 US-Dollar pro Platz und Monat. Sie können heute kostenlos starten, ohne Karte. Die Lieferseite, also Zeiterfassung, Stundensätze und Auslastung, ist Onplana selbst und schon jetzt verfügbar.
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